2004-05-12 來(lái)源：本站原創(chuàng)
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展現(xiàn)自己魅力的藝術(shù)
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| 口才，就是充分利用身體的語(yǔ)言，再加上這個(gè)世界上任何一切好的東西，二者的總 和，構(gòu)成了“口才”的重要組成部分�！翱诓拧钡暮门c壞，就在于一個(gè)人語(yǔ)言藝術(shù)的好 與壞。 假如你去商店買衣服，看見一件式樣新穎，款式別致的衣服，于是就在身上試了試， 覺得它恰能有效地襯托出你的身段，使你形象更添魅力；但據(jù)說(shuō)這種衣服容易退色，容 易起皺。另一件衣服式樣差一些，顏色不那么鮮明，但它是真正的名牌產(chǎn)品，質(zhì)地好， 做工講究，穿它個(gè)三年五載也不會(huì)出什么問題。面對(duì)價(jià)格相當(dāng)?shù)倪@兩件衣服，也許你會(huì) 選擇前者而不去選擇后者，這是為什么呢？這就關(guān)系到人們展現(xiàn)自己魅力的問題了。 一個(gè)人平時(shí)的一言一行，一舉手一投足，都會(huì)折射出他的素質(zhì)修養(yǎng)品行，都將影響 到別人。別人對(duì)他的評(píng)價(jià)好與壞，可以說(shuō)這一因素占了很大比重。 我們與人相處，有些人雖然話不多，但我們卻喜歡和他呆在一起，因?yàn)樗茏屇愀?BR>到輕松愉快；有的人逢人便滔滔不絕，夸夸其談，這不但不讓我們喜歡，反而令我們十 分討厭，總想與之拉開一段距離。有的公司職工干部精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，公司搞得紅紅火火，他 們尊敬自己的公司領(lǐng)導(dǎo)，情愿鞍前馬后效勞；有的公司，職工干部工作不積極，互相扯 皮，人心渙散，致使工作無(wú)法開展。出現(xiàn)這些不同情況的原因是什么呢？ 這主要就是人的素質(zhì)修養(yǎng)問題。 有時(shí)我們確實(shí)感覺得到，有一種人，無(wú)論出現(xiàn)在哪兒，便立即成為眾人矚目的核心， 即使他們不言語(yǔ)，就那么站著或坐著，也帶給人一種特別的感覺和深刻的印象，甚至還 能令人毫無(wú)保留地對(duì)他產(chǎn)生信任感。周恩來(lái)總理，就是這樣一位具有獨(dú)特領(lǐng)袖氣質(zhì)的人。 只要是周恩來(lái)總理出現(xiàn)的場(chǎng)合，每一個(gè)人都能感受到他那無(wú)形魅力和形象中透露出的威 嚴(yán)。他那風(fēng)趣幽默的談話，和藹可親的微笑，親切的問候，都令人感動(dòng)至極。而偉大領(lǐng) 袖毛澤東的形象氣質(zhì)，更是天生領(lǐng)袖風(fēng)度，就是那些外國(guó)公民也無(wú)不以曾親眼目睹其風(fēng) 采而倍感榮幸。 氣質(zhì)與外貌漂亮與否并沒有什么關(guān)系。關(guān)鍵是看你能否通過你的面部表情、形體動(dòng) 作、語(yǔ)言等展示你迷人的個(gè)性氣質(zhì)。真正能打動(dòng)人的是氣質(zhì)，而不是外貌的漂亮。 在實(shí)際生活中，有的人談吐精神抖擻，情感豐富，口若懸河，表情自如，顯示出超 人的才干和氣質(zhì)，博得了聽眾的喜愛和青睞；有的人窘迫不安，語(yǔ)無(wú)論次，面部表情麻 木，手足不知如何放置，讓人大失所望。這兩種不同的氣質(zhì)可以說(shuō)是截然不同的。 每一個(gè)人都具有一種理想的自我形象，這就是心理學(xué)上所說(shuō)的“理想自己”�！袄� 想自己”往往被賦予很高的價(jià)值。盡管這些人來(lái)自于不同地方，成長(zhǎng)在不同環(huán)境，各自 具有不同的自我形象，但他們也許具有一些共同點(diǎn)，如儀表的俊美，豐富的情感，敏捷 的思維，暢達(dá)的語(yǔ)言等等，而且都希望給對(duì)方留下親切善良、聰慧正直、才學(xué)淵博的印 象。但是，不管“理想自己”是多么完美，都必須通過自己的一言一行體現(xiàn)出來(lái)，爭(zhēng)取 在表現(xiàn)自己的魅力中把它發(fā)揮得淋漓盡致。 那么，怎樣才能體現(xiàn)這種獨(dú)特的氣質(zhì)呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)，可以通過我們身體的努力來(lái)體 現(xiàn)，如站姿或坐姿，走路的姿態(tài)，說(shuō)話抑揚(yáng)頓挫或詼諧幽默，與他人談話時(shí)的專注程度， 等等，所有這些，都要求自然而不做作，隨和而又充滿機(jī)敏，由此所透露出來(lái)的權(quán)威感， 會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)形的魅力，一點(diǎn)一滴地注入對(duì)方的心田，在他們的心里產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，使 對(duì)方在不知不覺中被吸引，被征服。 在表現(xiàn)魅力時(shí)，一個(gè)重要的方面就是自信。自信是基礎(chǔ)，它是使人情緒定位的核心， 對(duì)能否發(fā)揮作用至關(guān)重要。當(dāng)雙方，彼此面對(duì)，互相注目時(shí)，也許因?yàn)榄h(huán)境的變化或多 或少地引起一些緊張感。但它有助于讓你的注意力高度集中，認(rèn)真思考。如果是過度緊 張，往往會(huì)影響發(fā)揮，使自己的意思不能完全表達(dá)。在這種情況下，進(jìn)行自我調(diào)控，強(qiáng) 調(diào)自信就十分重要。這時(shí)要充分看清自己的優(yōu)勢(shì)，促持頭腦清醒，絕不能流露出半點(diǎn)的 不安和膽怯。稍后，這種緊張感會(huì)慢慢消失，所以應(yīng)注意隨時(shí)調(diào)整好自己的音調(diào)，節(jié)奏 與表情、動(dòng)作配合，隨意自如地發(fā)揮自己的魅力，給別人留下良好的印象。 在生活中，你穩(wěn)重的步伐，充滿自信的表述，從容不迫的應(yīng)答，隨意自如的動(dòng)作…… 這一切，都會(huì)使別人覺得與你相處真是一件很榮幸的事，有了這個(gè)感覺，他就會(huì)對(duì)自己 說(shuō)： “我一定要謹(jǐn)慎小心，對(duì)他千萬(wàn)不能失禮。”在這情況下，你不就已成功大半了嗎？ 地位就是指人們所擔(dān)任的一些具體的職務(wù)，如公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、工廠廠長(zhǎng)等， 這些頭銜是事業(yè)成功的象征，它還在一定程度上襯托出擁有者的威信。顯示出它的特殊 資格和影響力，并使很多工作困難迎刃而解。 把頭銜的作用運(yùn)用到談判中，其效果便會(huì)更加明顯。 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等頭銜顯示著與他本人相關(guān)的能力，他具有這樣的稱號(hào)，便表明他 具有這方面的能力。談判中，地位的高低也會(huì)顯示對(duì)方對(duì)此事的重視程度。 因?yàn)轭^銜擁有者的能力、權(quán)力以及他所能產(chǎn)生的影響力，談判一旦展開就會(huì)發(fā)揮出 效果。在一般人的心目中，具有這些頭銜總是跟他的能力有關(guān)。所以，即使這個(gè)頭銜與 談判內(nèi)容毫無(wú)關(guān)系，但在談判桌上讓對(duì)方聽到你的頭銜，他一定會(huì)有所觸動(dòng)，這就表示， 你已對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了某種影響。 具體地說(shuō)，在談判中，你說(shuō)話的果斷，領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)度，對(duì)一些問題從容自如的分析 及熟悉程度，以及對(duì)某些決策的作出，都是頭銜的豐富內(nèi)涵。你可以巧妙地進(jìn)行一些姿 態(tài)暗示，使對(duì)方的敬畏保持到最后。談判過程中，有時(shí)僅僅因?yàn)橐粋�(gè)頭銜，對(duì)方自以為 比你矮半截，因而產(chǎn)生一些自卑心理，從而使你控制了談判的主動(dòng)權(quán)，把談判引向你的 目標(biāo)。有些談判者注意到了這個(gè)細(xì)節(jié)，成功的路也就會(huì)平坦得多。頭銜所產(chǎn)生的無(wú)形壓 力，往往使對(duì)方無(wú)法發(fā)揮自己的水平，平時(shí)從容不迫的人這時(shí)往往也會(huì)顯得拘謹(jǐn)，言與 行都受到壓制，其表達(dá)水平當(dāng)然不能令人信服。你就可以乘勝追擊，讓對(duì)方一敗涂地。 我們中的一些人喜歡用一個(gè)人的頭銜來(lái)判斷他的實(shí)力，衡量他的社會(huì)地位，不管這 種觀點(diǎn)是否客觀公正，但它在現(xiàn)實(shí)中總是這么存在著，并且成為人們生活中的一個(gè)重要 評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，從某種意義上說(shuō)，頭銜是一個(gè)人的標(biāo)記，人們認(rèn)識(shí)人往往就憑這個(gè)標(biāo) 記。但有時(shí)頭銜并不能反映他的真正實(shí)力。如果頭銜與實(shí)力不相符，一旦被對(duì)方窺破， 他就會(huì)抓住有利時(shí)機(jī)，反戈一擊，令你措手不及，從而敗下陣來(lái)。 在談判中，還有一種心理，就是頭銜高的人往往藐視頭銜低的人，認(rèn)為其能力不如 自己，因而造成錯(cuò)誤。其實(shí)，頭銜低的人并非不如頭銜高的人，需知他們的處事能力、 說(shuō)話能力、談判技巧的掌握程度如果沒有過人的地方，公司是不會(huì)派他來(lái)的，俗話說(shuō)： “善者不來(lái)，來(lái)者不善”，就是這個(gè)道理。既然派他來(lái)了，那就不可麻痹大意。 有這樣一個(gè)例子，日本的一個(gè)財(cái)團(tuán)與美國(guó)一家公司因?yàn)楫a(chǎn)品銷售問題發(fā)生意見分歧， 不得不走到談判桌前來(lái)。日本派出的是一位年輕小伙子，頭銜是總裁助理，而美國(guó)公司 參加談判的是總經(jīng)理以及他挑選的一批精兵強(qiáng)將。當(dāng)雙方互報(bào)頭銜時(shí)，美國(guó)公司總經(jīng)理 明顯地表露了他的輕視與不屑，而日本的總裁助理則不動(dòng)聲色。談判中，總裁助理在關(guān) 鍵時(shí)候果斷出擊，令美國(guó)公司總經(jīng)理大驚失色，他沒有料到一個(gè)總裁助理會(huì)這樣能言善 辯，機(jī)智果斷，會(huì)有這樣大的魅力，結(jié)果敗下陣來(lái)，這就是頭銜的負(fù)作用。 社會(huì)上一些團(tuán)體或組織知名度極高，如果你是他們中的一員，便能分享這些組織或 團(tuán)體的名聲所帶來(lái)的好處，而你把它們帶到談判桌前來(lái)，無(wú)疑會(huì)對(duì)你有所幫助。當(dāng)談判 進(jìn)行時(shí)，你在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以適當(dāng)?shù)姆绞酵嘎叮瑫?huì)令對(duì)方肅然起敬，在潛意識(shí)里開始作出 讓步。 這又可稱之為借名揚(yáng)名，是談判中的技巧。這個(gè)名可以是團(tuán)體或組織的名，也可以 是一些社會(huì)知名人士的名。因?yàn)樵谄胀ㄈ说乃季S中，有這樣一種定律，名人推崇贊賞的 東西一定是好東西，其質(zhì)量、性能也一定過硬，無(wú)須去懷疑，這就是崇拜權(quán)威的心理。 因此，借名人揚(yáng)名就成為企業(yè)的一塊金字招牌，它直接而鮮明地反映出企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 經(jīng)營(yíng)觀念及其所處的社會(huì)地位。它是企業(yè)為自身及產(chǎn)品揚(yáng)威、提高產(chǎn)品知名度、提高談 判值的有效方法。實(shí)際生活中，一幢新樓的落成或新公司的成立要請(qǐng)一些領(lǐng)導(dǎo)或某一領(lǐng) 域某一部門的名人來(lái)剪彩，這就是借名揚(yáng)名。 1989年，美國(guó)總統(tǒng)布什到中國(guó)訪問。天津飛鴿自行車廠抓住這難得的機(jī)會(huì)，毛遂自 薦，準(zhǔn)備向布什夫婦每人贈(zèng)送一輛最新型號(hào)的飛鴿牌自行車，他們向李鵬總理提出了這 個(gè)建議。外交部和李鵬總理考慮到布什夫婦以前在北京時(shí)非常喜歡騎自行車外出游覽， 也就同意了飛鴿自行車廠的要求。布什總統(tǒng)不但在接受禮物的現(xiàn)場(chǎng)――釣魚臺(tái)國(guó)賓館內(nèi) 讓記者拍照、錄像，而且回到美國(guó)后還把在白宮騎飛鴿車的照片寄給李鵬總理和天津自 行車廠。于是，國(guó)外興起一股購(gòu)買飛鴿自行車熱，飛鴿車開始暢銷海外，在國(guó)內(nèi)的知名 度也驟然上升。 這就是利用知名度的好處。在談判中，運(yùn)用知名度往往取得柳暗花明又一村的奇效， 令對(duì)方本想拒絕的時(shí)候回心轉(zhuǎn)意，覺得你的產(chǎn)品還具有可信性，于是繼續(xù)談判。這對(duì)你 無(wú)疑增加了成功的希望。 另外，當(dāng)你在談判中準(zhǔn)備借名揚(yáng)名時(shí)，你是否考慮到了它可能帶來(lái)的反作用。也就 是說(shuō)，你所借的“名”是否會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生敬畏崇拜等心理，如果不注意到這一點(diǎn)，說(shuō)出 來(lái)引起了對(duì)方的反感，那不但不會(huì)讓對(duì)方接受，反而使談判陷入僵局。 以上我們講要巧用知名度，這里我們反其道而行之，專門談?wù)撛鯓硬拍懿槐惶撁?BR>誤，看透談判實(shí)質(zhì)，有利地把握戰(zhàn)機(jī)，取得談判勝利。 我們每一個(gè)人，都必須面對(duì)這個(gè)世界，都會(huì)引起別人的評(píng)價(jià)。一個(gè)人的能力和為人 處事往往與評(píng)價(jià)相聯(lián)，評(píng)價(jià)高的，其能力相對(duì)地說(shuō)也較高。所以，我們坐到談判桌前， 一聽對(duì)方是董事長(zhǎng)，是總裁，而自己僅僅是一名助手，或是一名部門經(jīng)理，心里頓覺矮 三分，在談判中就首先會(huì)使自己處于不利的地位。 在這里需要提醒大家注意的是；對(duì)方作為董事長(zhǎng)、總裁，確有能力。但你也要知道， 他的能力未必體現(xiàn)在談判方面。他或許在公司經(jīng)營(yíng)上很有特色，或?qū)旧a(chǎn)及業(yè)務(wù)很 熟，有時(shí)他到談判桌前的原因只不過是因?yàn)樗麑?duì)此事的重視罷了。 所以，在沒有摸清虛實(shí)不了解對(duì)方之前不要妄自菲薄。 南宋時(shí)代，北方的金兀術(shù)可謂氣勢(shì)洶洶，侵占了南宋大部分領(lǐng)土。當(dāng)時(shí)的抗金名將 岳飛、韓世忠并沒有被對(duì)方的虛名嚇倒，而是積極組織抗金力量，決心金兀術(shù)決一死戰(zhàn)。 結(jié)果金兀術(shù)屢戰(zhàn)屢敗，而岳家軍卻從此聲名顯赫，流傳下“撼山易，撼岳家軍難”的千 古佳話�？上У氖�，趙構(gòu)、秦檜等一幫昏庸無(wú)能的之輩卻被金兀術(shù)的虛名所嚇倒，以至 召回岳飛、韓世忠，甚至于聽信奸計(jì)，斬殺他們，使抗金大計(jì)終歸失敗，最終也導(dǎo)致了 亡國(guó)命運(yùn)。 不被對(duì)方的虛名所誤，同時(shí)也要不被自己的虛名所誤。你已進(jìn)行過多次談判，積累 了豐富的經(jīng)驗(yàn)，基本上都是馬到成功。領(lǐng)導(dǎo)器重，同事好評(píng)，但是，每面臨一次談判， 你務(wù)必慎之又慎，認(rèn)真準(zhǔn)備，千萬(wàn)要忘掉你已有的成功，忘掉各種各樣的好評(píng)。因?yàn)槿?BR>果你得意忘形，一次失敗的談判足以毀掉你多次成功取得的來(lái)之不易的聲名。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你 的器重與表場(chǎng)其實(shí)是對(duì)你的告誡，那就是要你更加努力，不要得意忘形。 談判中怎樣運(yùn)用隨機(jī)應(yīng)變的能力。應(yīng)變能力也可稱之為人的適應(yīng)能力，它與死搬教 條、生搬硬套是對(duì)立存在的。因?yàn)槭挛锟偸遣粩喟l(fā)展變化的，人與人之間，公司與公司 之間，或人與公司之間也是在不斷變化的，并非一成不變的。所以人們就需要經(jīng)常調(diào)整 自己的心理以適應(yīng)變化了的局勢(shì)。特別是當(dāng)談判達(dá)到關(guān)鍵時(shí)刻，更需要增強(qiáng)自己的應(yīng)變 能力，以應(yīng)付新情況新問題。再說(shuō)，在整個(gè)談判的過程中，也不能老是一個(gè)面孔一個(gè)腔 調(diào)，而要掌握應(yīng)付各種變化的本領(lǐng)。這是談判者的基本素質(zhì)和必備條件。 談判中，由于時(shí)間、場(chǎng)合的變化，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)突發(fā)的難題，這時(shí)頭腦就應(yīng)作出迅速 的判斷和反應(yīng)，并且針對(duì)突發(fā)的事件具體靈活地加以處理。 王光英當(dāng)初赴香港創(chuàng)辦光大實(shí)業(yè)公司時(shí)，一下飛機(jī)就遇到香港記者提出的棘手問題： “你帶來(lái)多少錢？”對(duì)這個(gè)棘手問題，王光英見對(duì)方是個(gè)女記者，急中生智說(shuō)：“對(duì)女 士不能問歲數(shù)，對(duì)男士不能問錢數(shù)。小姐，你說(shuō)對(duì)嗎？”隨機(jī)應(yīng)變的一句妙答，既達(dá)到 目的，又有幽默感，比之支支吾吾或哼哼嘰嘰來(lái)掩飾，不知要強(qiáng)多少倍。 一般來(lái)說(shuō)，人們面對(duì)生疏的場(chǎng)合總有輕重不同的怯場(chǎng)感，或遇到嚴(yán)厲的上司時(shí)又會(huì) 有程度不同的緊張感，但這些會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐步自行消失。但在談判之中，也就 是說(shuō)在有限的談判時(shí)間內(nèi)，如果你存有心理障礙，自卑感嚴(yán)重，剛一開口即語(yǔ)無(wú)論次汗 流滿面，那你肯定要在談判中輸給對(duì)方。 這種心理狀態(tài)使你妄自菲薄，失去自信。即使你人品好，知識(shí)多，能活動(dòng)，有創(chuàng)造 力，但都會(huì)因底氣不足――心理素質(zhì)不過關(guān)而導(dǎo)致談判失敗。那么，怎樣才能做到談判 中鎮(zhèn)靜自如呢？簡(jiǎn)而言之，就是要不斷加強(qiáng)心理修養(yǎng)，對(duì)人對(duì)事始終保持一種樂觀心態(tài)， 多參加社會(huì)活動(dòng)，不斷實(shí)踐總結(jié)，這樣談判中你就能迅速適應(yīng)環(huán)境，增強(qiáng)信心，強(qiáng)化心 理抗壓能力，在談判中取得成功。 一個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)如何，自身水平的高低，是影響談判的直接因素。要想獲得談判成 功，除了需要一些技巧和方法外，還必須靠自己的積極努力，不斷提高自己的內(nèi)在素質(zhì)， 才會(huì)在大大小小的談判中遇變不驚，應(yīng)付自如。 自控與應(yīng)變的能力是就談判者在談判活動(dòng)中的情緒控制與調(diào)節(jié)而言的。一個(gè)談判者 在談判過程中會(huì)經(jīng)常遇到煩惱或令人不愉快的事，若是一個(gè)脾氣暴躁的人，很可能會(huì)驟 然爆發(fā)怒氣而破壞寧?kù)o的心情；若是一個(gè)多愁善感的人，則可能郁郁寡歡，這都是不足 取的。一個(gè)成功的談判者必須要有極強(qiáng)的自控與應(yīng)變的能力，才能保持良好的情緒。 自控是指情緒的自我控制，讓自己的情緒活動(dòng)聽從理智和意志的安排，不能讓其放 任自流。 凡是能有效地用理智和意志節(jié)制自己情緒的人，基本上都能保持情緒的平靜和穩(wěn)定。 談判活動(dòng)（不僅僅指談判場(chǎng)上的活動(dòng)）必然要面對(duì)形形色色的人，要做大量具體的 事務(wù)性工作和調(diào)查研究，并且還要處理一些突發(fā)的對(duì)組織形象有極大影響的事件，這就 使談判者常常面對(duì)重重阻力和阻礙，如果沒有頑強(qiáng)的意志力和良好的自控力，就不可能 出色地完成自己的任務(wù)。如果你具有良好的自控力，無(wú)論是面對(duì)對(duì)手的刁難、指責(zé)，還 是其他一些突發(fā)性重大事件，你都能夠保持清醒的頭腦，臨危不亂，緊持從你所代表組 織的利益出發(fā)解決問題。 1972年6月的一天，一大群憤怒的漁民闖入日本名古屋褚木電力公司，抗議這個(gè)公 司下屬的一座發(fā)電廠沒有處理好廢水問題，使大量海洋生物死亡，嚴(yán)重影響了漁民的謀 生資源。這家電力公司處于進(jìn)退維谷的境地。為了減少環(huán)境的污染，他們被迫采用低硫 燃料，可這樣一來(lái)，電的成本提高了，用戶們?nèi)栽孤曒d道。公司計(jì)劃建幾座核電廠，改 變這個(gè)局面，但每次選定地點(diǎn)后，又遭當(dāng)?shù)厝说姆磳?duì)，面對(duì)著大聲喊叫、而又怒氣沖沖 的漁民們，如何來(lái)完成這場(chǎng)談判呢？ 公司的有關(guān)人員首先耐心聽完了漁民們的傾訴，對(duì)漁民們的損失表示同情，使憤怒 的漁民覺得自己的損失被人理解而心平氣和下來(lái)。然后公司人員再向他們說(shuō)明公司的難 處及公司將采取改變這局面的措施，使公眾知道這是一家具有社會(huì)責(zé)任感的公司。漁民 們不僅理解了他們的方針、政策，諒解了他們暫時(shí)的缺點(diǎn)與不足，而且還積極地為公司 出謀劃策，使海水污染與企業(yè)生產(chǎn)的矛盾最終得到合理解決。 從這個(gè)事例中，我們不難看出，談判者良好的自控力對(duì)組織形象的樹立，以及對(duì)對(duì) 方的影響有多大。倘若當(dāng)時(shí)褚木電力公司的人一時(shí)控制不住自己，與憤怒的漁民發(fā)生爭(zhēng) 執(zhí)�？峙率聭B(tài)不可能像后來(lái)那樣能夠得到順利的解決。 談判者如果不是為個(gè)人談判，而是為一個(gè)集團(tuán)、一個(gè)組織甚至一個(gè)國(guó)家而談判，那 么在人們心目中，他便是這個(gè)集團(tuán)、這個(gè)組織或這個(gè)國(guó)家的代言人。他的活動(dòng)，他的一 言一行，都需要有極強(qiáng)的自控力。 應(yīng)變能力是指人對(duì)事先并未預(yù)料到的，突然發(fā)生的事件所作出的反應(yīng)、判斷、分析 與決斷的心理過程，這種心理過程也是一種心理素質(zhì)。 古人云：天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福。在談判中，面對(duì)突然降臨的“災(zāi)難”，意 志薄弱者便會(huì)悲觀失望乃至絕望，意志堅(jiān)強(qiáng)者，不但有泰山壓頂腰不彎的氣度，同時(shí)還 能迅速判明事件情況，作出與之相應(yīng)的反應(yīng)，采取適當(dāng)?shù)姆e極措施，這就是一個(gè)人的應(yīng) 變能力的表現(xiàn)。 對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，如果應(yīng)變能力強(qiáng)，對(duì)突發(fā)事件處理得好，可以把由此而產(chǎn)生的損 失和影響控制在最小的范圍和最低的程度；如果處理不當(dāng)，則又可能使突發(fā)事件造成的 影響和損失超出應(yīng)有的范圍�？梢姡幚硗话l(fā)事件是談判者的一項(xiàng)重要任務(wù)，是對(duì)其談 判能力的綜合運(yùn)用和綜合考察。所以，在談判中，應(yīng)變能力起著重要的作用。 在前面已經(jīng)提到了談判人員的素質(zhì)是多方面的綜合，包括塑造形象、溝通信息、協(xié) 調(diào)關(guān)系、咨詢建議、參與突發(fā)事件的處理，等等。那么，談判者怎樣才能在公眾面前為 組織也為自己樹立起良好的形象呢？又怎樣才能將對(duì)方的需要和組織的計(jì)劃、目的有機(jī) 地聯(lián)系起來(lái)呢？還有，怎樣才能有效地處理好突發(fā)事件呢？這一切都與談判者的觀察與 思考的能力有關(guān)。 觀察與思考的能力也就是調(diào)查研究、分析綜合、提出決策方案的能力。只有具備了 這樣的能力，你才可能成為一名強(qiáng)有力的談判者。 無(wú)論是哪種類型的談判，談判者都必須大量收集信息，如果僅僅將信息收集起來(lái)不 加以分析、研究和利用，那么這種舉動(dòng)可以說(shuō)是毫無(wú)用處。善于觀察，獲得有利于本組 織的信息，使談判者發(fā)現(xiàn)“決策實(shí)施”過程中的不足之處，從而加以改進(jìn)。日常生活中 的許多小事，一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，一句隨意的話，在善于觀察人的思維中，都是大有內(nèi) 涵可探究的。 觀察與思考是人的思維活動(dòng)中緊密聯(lián)系、不可分割的兩個(gè)過程。我們不僅要善于觀 察，從一些細(xì)節(jié)中去抓問題的實(shí)質(zhì)，還要善于對(duì)所看到的現(xiàn)象進(jìn)行綜合、系統(tǒng)、科學(xué)的 分析和研究，把現(xiàn)象升華到本質(zhì)，從中得到有利于我們展開談判的方式、方法以及活動(dòng) 的方向。 香港“假發(fā)業(yè)之父”劉文漢，便是因善于觀察和思考而獲得成功的典型。1965年， 不滿足于經(jīng)營(yíng)汽車零件的小商人劉文漢到美國(guó)旅行，考察經(jīng)商業(yè)務(wù)。有一天，他到克利 富蘭市的一家餐館同兩個(gè)美國(guó)人共進(jìn)午餐。美國(guó)人一邊吃，一邊談著生意經(jīng)，其中一個(gè) 美人在一句話中提到“假發(fā)”兩個(gè)字。 劉文漢心里一動(dòng)，脫口問道：“假發(fā)？”美國(guó)商人又一次說(shuō)道： “假發(fā)！”說(shuō)著，拿出一個(gè)長(zhǎng)的黑色假發(fā)說(shuō)，他想購(gòu)買13種不同顏色的假發(fā)。餐桌 上的普通談話，言者無(wú)心，聽者有意。劉文漢憑著他那敏銳的思維，很快就作出正確判 斷：在“假發(fā)”上可以大做一番文章。這頓午餐，竟成了劉文漢發(fā)跡的起點(diǎn)。他一回到 香港，便調(diào)查制造假發(fā)的原料來(lái)源。他發(fā)現(xiàn)，從印度和印尼輸入香港的人發(fā)（真發(fā)）， 制成各種發(fā)型的發(fā)藍(lán)（假發(fā)笠），成本相當(dāng)?shù)土钯F的每個(gè)不超過100港元，而一個(gè) 假發(fā)的售價(jià)卻高達(dá)500美元。劉文漢喜出望外，立即決定在香港創(chuàng)辦工廠，制造假發(fā)出 售。但制造假發(fā)還需技術(shù)專家，劉文漢聽說(shuō)有個(gè)專門為演員制造假須假發(fā)的師傅，他便 不辭辛苦地追蹤。可是，這位內(nèi)行高手說(shuō)，制造一個(gè)假發(fā)需要3個(gè)月的時(shí)間，真是遠(yuǎn)水 解不了近渴，但是劉文漢的思路沒有就此停止，他在頭腦中飛快地將手工操作與機(jī)器操 作聯(lián)系起來(lái)，終于想出了辦法。他先把這位專家請(qǐng)來(lái)，再招來(lái)一批女工，精通機(jī)械之道 的劉文漢親自動(dòng)手改造了幾臺(tái)機(jī)器，然后手把手地教工人操作，再由專家把住質(zhì)量關(guān)。 于是世界上第一個(gè)假發(fā)工廠誕生了。各種顏色的假發(fā)大批量地生產(chǎn)出來(lái)，消息不翼而飛， 訂貨單雪片般飛來(lái)。到了1970年，劉文漢所辦工廠的假發(fā)外銷額就突破10億港元之巨， 他也當(dāng)選為香港假發(fā)制造商會(huì)的主席。 從劉文漢的成功經(jīng)歷來(lái)看，如果不是他的仔細(xì)觀察和分析研究，他就不會(huì)取得如此 輝煌的成果。當(dāng)然，他的頑強(qiáng)意志、果斷決策以及所具有的相關(guān)知識(shí)，也為他的成功提 供了大量有利的條件；但不可否認(rèn)，其中敏銳的洞察力起了決定性的作用。一般的人很 可能輕輕松松地放過這個(gè)看似微不足道但卻大有潛力的信息，而劉文漢就牢牢抓住了這 個(gè)信息，并且進(jìn)行了縝密的研究和分析，確定了自己經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，在既定目標(biāo)的指引下， 以頑強(qiáng)的意志力向著目標(biāo)努力，從而取得了巨大的成功。 劉文漢所進(jìn)行的實(shí)際上就是一種擴(kuò)大了的談判，這種“大談判”更需要談判者具有 觀察與思考的能力，因?yàn)槿绻狈@種能力，對(duì)有關(guān)情況不了解不熟悉，就根本無(wú)法 做到有的放矢。另一方面，如果有了信息，卻不對(duì)信息進(jìn)行研究分析，那么信息始終只 是表面的現(xiàn)象，永遠(yuǎn)無(wú)法觸及實(shí)質(zhì)。而這顯然不利于談判工作的展開。 談判人員要有意識(shí)地培養(yǎng)自己的觀察和思考能力，在工作開展中要盡量發(fā)揮自己的 主觀能動(dòng)性，因?yàn)橹挥性诓粩嗟膶?shí)踐中有意識(shí)地加以培養(yǎng)，觀察與思考能力才能不斷地 得到提高和加強(qiáng)。 現(xiàn)代的談判大多是涉及多方面的內(nèi)容，而且不可能一次性得到解決，往往需要經(jīng)過 馬拉松似的苦戰(zhàn)，最后才能得出結(jié)果。在這一過程之中，談判者尤其是談判一方的主要 負(fù)責(zé)人，其具體事務(wù)是相當(dāng)復(fù)雜的，如果沒有高超的組織才能，常常就會(huì)在談判桌上出 現(xiàn)吃虧局面。 組織能力主要是指對(duì)一個(gè)組織內(nèi)部事務(wù)的策劃、安排與施行的過程。高超的組織能 力與周密的計(jì)劃是分不開的。計(jì)劃同時(shí)還要兼顧辦事效率、辦事方式和辦事效果等諸多 方面。 如果一次談判活動(dòng)的具體工作只是效率高，而效果不明顯，或只是效果明顯，而效 率不高，這都不能算作組織者的成功。組織一次成功的活動(dòng)，既要講效率，又要講效果。 在談判的組織活動(dòng)中，首席談判人首先應(yīng)是一個(gè)計(jì)劃專家，要擬定周密的計(jì)劃，要 在可能的情況下反復(fù)推敲計(jì)劃，讓計(jì)劃趨于完善；之后，還要向每一位己方人員作好解 釋，以便配合實(shí)施。 社交能力也就是社會(huì)交往的能力，我們所談的社會(huì)交往主要就是人際之間的交往。 談判也是一種人際之間的交往，而且是一種較為特殊的交往。 是否具有社交能力，這已經(jīng)成了衡量一個(gè)人能否適應(yīng)現(xiàn)代生活、能否在競(jìng)爭(zhēng)激烈的 環(huán)境中生存下來(lái)的一個(gè)重要標(biāo)志。 在日常生活中，我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣兩種截然相反的現(xiàn)象：善于交際的人，無(wú)論走 到哪里，無(wú)論在什么樣的環(huán)境中，都可以口若懸河，滔滔不絕，贏得素不相識(shí)人的好感； 不善于交際的人則往往在和別人寒暄幾句之后就覺得無(wú)話可說(shuō)，只能相對(duì)無(wú)言，尷尬萬(wàn) 分。 美國(guó)人際關(guān)系學(xué)家阿爾伯特?愛德華?威根在他的研究報(bào)告《探索你的心理世界》 一書中指出：“在一年內(nèi)失去工作的4000名職工中，只有400人即總數(shù)的10％是因不能 勝任工作而被開除的，其余的90％則是因?yàn)椴荒芎芎玫靥幚砣穗H關(guān)系而被解雇�！泵绹�(guó) 技術(shù)協(xié)會(huì)在對(duì)一萬(wàn)人的情況記錄作分析研究后，也得出類似的結(jié)論：90％的人因?yàn)椴荒?BR>成功地交往而失敗了。人際交往如此重要，如此必要，那么在談判領(lǐng)域內(nèi)的人際交往的 能力又主要包括哪些方面的內(nèi)容呢？ 獲得別人好感。這既指作為個(gè)體的你獲得己方所有工作人員的好感，也指作為組織 形象的代表而獲得談判對(duì)手的好感。 與人交往不是一種無(wú)意識(shí)的行為，而總是有一定的動(dòng)機(jī)或者是為了獲得信息，或者 是為了爭(zhēng)取別人對(duì)自己提出意見的理解，歸根到底一句話，就是為了維護(hù)自己的利益， 為了滿足自己的需求。 談判人員的交往帶有較為獨(dú)特的性質(zhì)，它是作為某一組織或群體的代表同另一組織 或群體的代表進(jìn)行交往。它同時(shí)體現(xiàn)著兩類交往關(guān)系――個(gè)體交往關(guān)系和組織交往關(guān)系。 而個(gè)體在交往活動(dòng)中表現(xiàn)出的風(fēng)度、氣質(zhì)、性格、修養(yǎng)等，往往直接影響對(duì)方對(duì)他所代 表的組織或群體的形象的看法。因此，談判人員要在公共交往中塑造富有魅力的個(gè)人形 象，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，從而對(duì)你所代表的組織或群體產(chǎn)生良好的印象。這對(duì)于談判 的最終成功，是具有非常重要的作用的。 溝通關(guān)系。上述人際交往的二重性特征往往并不是同時(shí)發(fā)生作用的，有時(shí)是先由組 織交往關(guān)系，開始逐步產(chǎn)生融洽的個(gè)體交往關(guān)系，進(jìn)而使交往順利發(fā)展；有時(shí)卻是由于 個(gè)體間融洽的交往關(guān)系，導(dǎo)致組織交往的產(chǎn)生和發(fā)展。 談判者之間從業(yè)務(wù)上講是對(duì)手，是敵人，但是從個(gè)人關(guān)系上講，又根本談不上有什 么恩怨。一個(gè)真正的談判者，通常能夠通過談判結(jié)交許多私人朋友，所謂“不打不相 識(shí)”，正是這個(gè)道理。他們之間的友誼，真可謂是“戰(zhàn)斗中成長(zhǎng)起來(lái)的友誼”，而正是 這種“戰(zhàn)斗中成長(zhǎng)起來(lái)的友誼”對(duì)將來(lái)談判的順利展開是能夠起到一種溝通作用的。 以上，我們對(duì)以演講方式為主的語(yǔ)言表達(dá)能力、自控與應(yīng)變的能力、觀察與思考的 能力、組織與社交能力等幾種能力進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，希望通過這種分析，使大家對(duì)談 判中必須具備的一些基本素質(zhì)有所了解，有所認(rèn)識(shí)，以便在日常生活中經(jīng)常有意識(shí)地培 養(yǎng)這些能力。 談判的心態(tài)問題是一個(gè)非常復(fù)雜的問題，因?yàn)樗且粋�(gè)動(dòng)態(tài)的判斷，必須以生動(dòng)活 潑的眼光去看待它，而不能拿一些死框框去硬套。 在談判中我們應(yīng)當(dāng)估測(cè)對(duì)方的心態(tài)。正確估測(cè)對(duì)方的心態(tài)要善于運(yùn)用假設(shè)。 我們所說(shuō)的假設(shè)，也可取“暫定事實(shí)成立”法來(lái)作簡(jiǎn)要的解釋。假設(shè)的內(nèi)容非常廣 泛，可以是過去發(fā)生的和現(xiàn)在存在的，也可以是未來(lái)可能出現(xiàn)的。也就是說(shuō)，在并沒有 掌握到確切的證據(jù)，證明該事實(shí)確實(shí)出現(xiàn)過或存在的情況下，出于某種考慮，仍然把它 當(dāng)作事實(shí)予以承認(rèn)，并以此為依據(jù)，設(shè)計(jì)好應(yīng)付的方式和對(duì)策。 比如當(dāng)你開著一輛卡車飛速行駛的時(shí)候，前面突然傳來(lái)一陣轟隆隆的巨大聲響。這 是一個(gè)黑漆漆的冬夜，處在郊外，沒有燈火，你無(wú)法確切地了解前面發(fā)生了什么事情， 但是你必須做出某種假設(shè)。 你可能假設(shè)前面有一個(gè)深坑，已經(jīng)有車輛落下去了，剛才那陣聲響就是墜落的車輛 發(fā)出的聲音。 你也可能假設(shè)那陣聲響，也許是附近林子里傳出來(lái)的，或者根本就是耳朵出了毛病。 你還可能假設(shè)…… 但是你只能做出一種決定。怎么辦呢？我們說(shuō)，對(duì)于這種具有危害性的事件，應(yīng)抱 著“寧可信其有，不可信其無(wú)”的態(tài)度。也就是說(shuō)，我們最好作出第一種假設(shè)，即前面 有一深坑之類的東西，剛才那陣聲響就是由墜落下去的車輛發(fā)出的。 以此為依據(jù)，你應(yīng)該停下車來(lái)，下去看看前面究竟發(fā)生了什么事情。 最后，實(shí)地考察的結(jié)果只能有兩種，要么你的假設(shè)正確，要么你的假設(shè)錯(cuò)誤。 假設(shè)正確是皆大歡喜的事情；假設(shè)錯(cuò)誤也有可能，因?yàn)槿魏渭僭O(shè)都是空的虛的，當(dāng) 然就有可能與事實(shí)并不相符。在判斷作出之前誰(shuí)也不敢肯定“一定是這樣的”或“一定 不會(huì)是那樣的”。下車來(lái)看過究竟，損失的是幾分鐘的時(shí)間。如果坐在駕駛室里想著沒 事只管向前開，要是判斷失誤，那么損失的就是一切：包括你的車和你的生命。 張偉是某重點(diǎn)大學(xué)法律系本科畢業(yè)生，到某市律師事務(wù)所工作已經(jīng)有一段時(shí)間了。 幾天前他受托負(fù)責(zé)一樁案件。這案件內(nèi)容非常復(fù)雜，難度較大，而且已拖了好幾年未能 獲得解決，看起來(lái)似乎已經(jīng)無(wú)法解決。但張偉已下決心把這樁案件辦好。 就在談判進(jìn)行之中，法院公布了一份判決書。這份判決書的奇怪之處，在于它的內(nèi) 容與談判本身并沒有直接的關(guān)系，可是實(shí)際上它卻對(duì)談判產(chǎn)生了微妙的影響。 張偉知道這是一種壓力。他知道但他更清楚，這種壓力并不是僅僅作用于他，同時(shí) 也作用于他的對(duì)手。他冷靜沉著地采取應(yīng)付措施。 首先，在下一輪的談判開始之前，張偉仔細(xì)研究了法院這份判決書，從中找出與對(duì) 方關(guān)系最密切的幾條內(nèi)容。 其次，他根據(jù)找出的這些內(nèi)容，作出一個(gè)假設(shè)：“對(duì)方可能極力反對(duì)法院的判決， 因?yàn)槠渲杏袔醉?xiàng)涉及對(duì)方的物質(zhì)利益�！� 然后他根據(jù)這一假設(shè)繼續(xù)推論：如果我自己對(duì)法院的判決書表示基本同意的話，就 將注意力引到自己身上，對(duì)方一定會(huì)對(duì)我提出強(qiáng)烈的反駁和猛烈的攻擊。至此，這一假 設(shè)已經(jīng)完成，現(xiàn)在要做的就是行動(dòng)――從這假設(shè)出發(fā)，去廣泛地搜集各種資料，以應(yīng)付 對(duì)方的攻擊，或者提出相反的論點(diǎn)并組織反擊的論據(jù)。 等到談判重新開始的時(shí)候，事態(tài)明朗起來(lái)了。一切果如張偉所料，他的假設(shè)是完全 正確的。當(dāng)張偉剛一提出他對(duì)法院的判決表示贊同時(shí)，對(duì)方就對(duì)他發(fā)起了猛烈的攻擊。 于是，張偉所進(jìn)行的正確的假設(shè)，便成為他贏得這場(chǎng)談判的關(guān)鍵和起始點(diǎn)。 我們當(dāng)然要力圖使假設(shè)正確，也就是盡量使之符合客觀實(shí)際，因?yàn)檎_的假設(shè)確確 實(shí)實(shí)能夠使談判力大幅度的增加。 所以，在談判進(jìn)行之中，如果你一旦發(fā)現(xiàn)自己事先所做的假設(shè)準(zhǔn)確無(wú)誤的話，那么 就千萬(wàn)不要貽誤戰(zhàn)機(jī)。這時(shí)你應(yīng)該馬上運(yùn)用自己早已制訂好的策略，迅速展開反擊。應(yīng) 該說(shuō)，勝利是屬于你的，因?yàn)槟闶孪雀冻隽藙趧?dòng)，做好了準(zhǔn)備。 我們現(xiàn)在已經(jīng)可以完全理解正確的假設(shè)對(duì)于談判的巨大作用。但是我們必須明白， 沒有固定的法則來(lái)作為設(shè)定某種假設(shè)的依據(jù)，以保證假設(shè)是永遠(yuǎn)正確的。我們可以借助 經(jīng)驗(yàn)，但是千萬(wàn)不要輕信經(jīng)驗(yàn)。事物是無(wú)時(shí)無(wú)刻不在變化的，特別是像談判這樣的人類 活動(dòng)。上一次的經(jīng)驗(yàn)可能適合于這一次所面對(duì)的情況，但也有可能完全不適合，必須對(duì) 具體情況作出具體的分析。如果對(duì)具體情況不作具體的分析，而只是把現(xiàn)成的在很大程 度上也可以說(shuō)是陳舊的“法則”往新情況上套，其結(jié)果必然是謬誤百出，談判必定只能 以失敗告終。 這也是任何一位聰明的談判專家，不敢向手下人保證他所做的假設(shè)一定準(zhǔn)確的原因 所在。 而對(duì)于一個(gè)初涉“談壇”的人來(lái)說(shuō)，更要小心謹(jǐn)慎。如果恰好做出了一個(gè)符合事實(shí) 的假設(shè)，你不應(yīng)該洋洋得意、沾沾自喜，而應(yīng)該認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以提高自己的“假設(shè)能 力”。 如果發(fā)現(xiàn)自己作出的假設(shè)是錯(cuò)誤的，也不要慌張，更不要固執(zhí)己見，要立刻采取有 效措施，避免蒙受更大的損失。 對(duì)于如何才能提高假設(shè)的準(zhǔn)確性，并沒有一個(gè)固定的法則，這也不等于說(shuō)我們完全 是一片茫然，被動(dòng)地站在那里等候命運(yùn)的裁決，我們應(yīng)當(dāng)把注意力的重點(diǎn)放在對(duì)方的想 法上，放在對(duì)方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于談判中對(duì)方的有關(guān)論點(diǎn)，甚至論 據(jù)中的一些瑣碎細(xì)節(jié)。道理非常簡(jiǎn)單，你所要應(yīng)付的是一個(gè)或一群活生生的有思想有策 略的人，人的策略是長(zhǎng)期形成的，具有很大的穩(wěn)定性，不大可能在一次談判活動(dòng)中發(fā)生 很大的改變。 上面我們舉到的例子中，張偉談判的對(duì)象是足以左右談判進(jìn)程的人。因此，張偉必 須盡一切辦法了解以談判對(duì)手形象出現(xiàn)的這個(gè)“人”，然后再根據(jù)綜合分析，去推測(cè)這 個(gè)“人”對(duì)法院可能有的反應(yīng)及采取的策略，進(jìn)而研究出對(duì)付這種反應(yīng)的具體措施。如 果張偉把考慮的重點(diǎn)放在法院的判決書上，只是籠籠統(tǒng)統(tǒng)地知道“法院的判決對(duì)談判有 影響”這一簡(jiǎn)單事實(shí)，而不對(duì)談判對(duì)手做深入的、全面的、具體的了解，就難以做出正 確的假設(shè)。 假設(shè)要大膽，但是假設(shè)又必須根據(jù)事實(shí)。 事實(shí)中假設(shè)的支柱，是假設(shè)的基礎(chǔ)。談判中的假設(shè)是談判者以科學(xué)的態(tài)度作出的假 設(shè)，是要對(duì)談判者自己和自己所代表的組織負(fù)責(zé)的。顯而易見，已知的事實(shí)愈多，假設(shè) 的正確性也就愈高。 當(dāng)我們?cè)诮诸^看到圍著一群人時(shí)，我們可以做出有人在打架的假設(shè)。但是這個(gè)假設(shè) 的正確性不是很高，事實(shí)上，有可能是大家在看一個(gè)賣藝的表演，當(dāng)然還有其他很多種 可能。 如果我們能進(jìn)一步獲知事實(shí)，比如人群里傳來(lái)打斗聲，或人們的勸架聲，那么這個(gè) 時(shí)候，我們做出的假設(shè)正確性便明顯提高了。 凱酥食品制造廠已連續(xù)三年虧損了。截至目前為止，這個(gè)食品制造廠仍然勉強(qiáng)維持 著它原先的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)體制都沒有大的改變。更為嚴(yán)重的是，這個(gè)食品制造 廠在三年之中沒有進(jìn)行技術(shù)革新，沒有開發(fā)新的產(chǎn)品，也沒有拓展新的市場(chǎng)。我們把 “凱酥食品制造廠已經(jīng)連續(xù)三年虧損”定為事實(shí)X，把“截至目前為止，這個(gè)食品制造 廠仍然勉強(qiáng)維持著它原先的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)體制都沒有大的改變”定為事實(shí)Y， 把“這個(gè)食品廠在3年之中沒有進(jìn)行技術(shù)革新，沒有開發(fā)新的產(chǎn)品，也沒有拓展新的市 場(chǎng)”定為事實(shí)Z。 現(xiàn)在我們根據(jù)事實(shí)來(lái)做出假設(shè)。 如果Y、Z兩項(xiàng)事實(shí)不變，那么，下一年度食品制造廠的收益有可能繼續(xù)減少，這就 是一個(gè)極具參考價(jià)值的假設(shè)。而在這種情況下，這家食品制造廠一定會(huì)求賢若渴，急于 爭(zhēng)取足以使它起死回生的業(yè)務(wù)人才，這是另一個(gè)更具有參考價(jià)值的假設(shè)，根據(jù)以上兩個(gè) 假設(shè)，你就可以采取行動(dòng)了，那就是向食品制造廠毛遂自薦，向工廠方面提出你的具體 改革方案。 當(dāng)然在這個(gè)時(shí)候，你可以挑一個(gè)良好的時(shí)機(jī)提到你的薪金。只要你的假設(shè)正確，成 功的機(jī)會(huì)是相當(dāng)大的。 假設(shè)必須依據(jù)事實(shí)做出，如果根據(jù)談判者臆造的情景來(lái)做假設(shè)，也即根據(jù)假設(shè)來(lái)做 假設(shè)的話，那是非常不明智的，也是很難成功的。也許，你這種根據(jù)假設(shè)而做出的假設(shè) 仍然有其事實(shí)的根據(jù)，在某一方面符合客觀實(shí)際情況，但是你仍然沒有確鑿的證據(jù)來(lái)證 明它的正確性，所以，在假設(shè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行假設(shè)，正如沙灘上的大廈，缺乏堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 是很容易倒塌的。 另一方面，我們一旦作出某一種假設(shè)，只要這種假設(shè)是以確鑿的事實(shí)為根據(jù)的，是 經(jīng)過科學(xué)、嚴(yán)密的分析論證的，我們就一定要堅(jiān)持這種假設(shè)，而不要輕易放棄它。這與 我們前邊談到過的“不要輕易放棄自己的主張”是一致的。 我們必須小心謹(jǐn)慎，因?yàn)槟忝鎸?duì)的談判對(duì)手很可能不是一個(gè)平庸的人，而是非常精 明、非常干練的談判高手。也許他對(duì)你的一舉一動(dòng)洞若觀火，把你根據(jù)某種假設(shè)所擬訂 的談判戰(zhàn)略及其他內(nèi)容都了解得一清二楚，并制定出“反攻擊”計(jì)劃，制造種種足以誘 使你陷入錯(cuò)誤深淵的假象。因此，他們的目的只有一個(gè)，就是你認(rèn)為自己的假設(shè)是錯(cuò)誤 的。 這是“高手”之間的競(jìng)爭(zhēng)。虛虛實(shí)實(shí)，真真假假，誰(shuí)能取勝，就要看誰(shuí)的定力好， 誰(shuí)的道行高了。 甲公司與乙公司的合并正在計(jì)劃之中，準(zhǔn)確一點(diǎn)說(shuō)，合并前期工作已經(jīng)緊鑼密鼓地 開展起來(lái)了。讓我們來(lái)假設(shè)，你就是甲公司的談判代表，正在和乙公司進(jìn)行談判。對(duì)方 的希望當(dāng)然能在合并后的公司中享有更大的權(quán)力，他的代表為此把全部談判重點(diǎn)都放在 “乙公司所研制的某種產(chǎn)品對(duì)甲公司的收益將有極大的甚至是決定性的貢獻(xiàn)”上。 然而，根據(jù)你的實(shí)際調(diào)查，你得出的結(jié)論卻是乙公司所引以為資本的這種產(chǎn)品對(duì)甲 公司來(lái)說(shuō)無(wú)特別大的意義。 問題出來(lái)了，這樣一個(gè)經(jīng)過初步的、并無(wú)多大難度的調(diào)查就可以得出結(jié)論，乙公司 談判人員為什么要力圖掩蓋呢？ 我們可以做以下幾種假設(shè)： 第一，對(duì)方想盡量抬高這種產(chǎn)品的價(jià)格； 第二，對(duì)方真的不了解新產(chǎn)品，誤以為它有那樣高的價(jià)值； 第三，對(duì)方只是想以此來(lái)分散你的注意力，而實(shí)際上，它另有所謀。 第四，對(duì)方只是抱著試一試的目的，看你會(huì)不會(huì)因此放棄原來(lái)的假設(shè)； 第五，對(duì)方的態(tài)度來(lái)自某種自信，即對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的盲目自信。 這五種假設(shè)都有其產(chǎn)生的可能性。經(jīng)過你的仔細(xì)分析、思考，如果你認(rèn)為第五項(xiàng)是 最有可能的，那么，不管對(duì)方如何天花亂墜地吹噓他所謂新產(chǎn)品的價(jià)值，你都必須堅(jiān)持 自己的主張，堅(jiān)持自己的調(diào)查結(jié)果，不輕易動(dòng)搖，無(wú)須因此而放棄自己以前所做出的假 設(shè)。 在談判中，一般談判者的心態(tài)往往會(huì)走極端，不是絕對(duì)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，就是在不 知不覺中放棄了應(yīng)有的原則。而實(shí)際上，一個(gè)談判者應(yīng)有的心態(tài)是冷靜的、平和的、現(xiàn) 實(shí)的。 在某種情況下，必須堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)；而在另一種情況下，必須作出一定的決定。 一定的讓步是免不了的。要知道：我們跳遠(yuǎn)時(shí)后退是為了向前跳得更遠(yuǎn)，所以退，是為 了更好地進(jìn)。 試想，如果對(duì)方在談判中把一切利益均已算“死”，令你無(wú)利可圖，那么你對(duì)這場(chǎng) 談判還會(huì)有什么熱情可談呢？所以你千萬(wàn)不要讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)固執(zhí)的不講情理的人； 要適時(shí)適地地提出一些讓步，讓對(duì)方嘗到一點(diǎn)甜頭。但是甜頭又不能亂給，亂給就不再 靈驗(yàn)。要付出最小的利益，讓別人感到最濃的甜意，至于怎樣才能達(dá)到這個(gè)目的，就要 看各人技巧的高低了。 讓步的一個(gè)基本原則就是要適度，千萬(wàn)記�。荒愕淖尣绞菫榱恕斑M(jìn)步”，是為了在 談判中獲利。因此絕對(duì)不能大幅度讓步。也就是說(shuō)，我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒе安淮蠓?BR>度讓步”的心態(tài)。 在一場(chǎng)談判中，無(wú)論是雙方的實(shí)力如何，如果一方無(wú)原則地做出大幅度讓步，那它 便注定會(huì)失敗。不管你事前站在多么有利的位置上，也不管你是出于怎么樣的一種目的， 一旦做了這種讓步，那你在心理上就已經(jīng)屈從對(duì)方了。從客觀上講，任何讓步，不管大 小，都會(huì)消弱自己的實(shí)力，使對(duì)方對(duì)他自己所采取的一切行動(dòng)更有信心。甚至于會(huì)使你 的對(duì)手在頭腦中改變對(duì)你的印象。當(dāng)然，如果這種讓步處于你能控制的范圍之內(nèi)，那么 這種劣勢(shì)，這種“心中印象的改變”就只是暫時(shí)的。但是如果你的讓步過大，那么這種 劣勢(shì)將繼續(xù)存在下去，甚至很可能進(jìn)一步加深，嚴(yán)重影響談判的進(jìn)展，等待你的將是一 個(gè)黯淡的前景。 下面就是這方面的一個(gè)例子。 張銳有一輛舊汽車，現(xiàn)在他想把這輛舊車處理掉，然后再另買一輛新的。這輛舊車 的價(jià)格他自己認(rèn)為在15萬(wàn)到17萬(wàn)之間，但是在談判中他先喊出了20萬(wàn)，想以此來(lái)看看買 方的反應(yīng)。 對(duì)方是一個(gè)收購(gòu)舊車的老手，而且事前對(duì)市場(chǎng)及車況作過詳細(xì)的調(diào)查，他認(rèn)為這個(gè) 生意只能在13萬(wàn)到15萬(wàn)之間成交。 由于張銳急于將舊汽車處理掉，因此當(dāng)買方一提出其認(rèn)為合理的價(jià)格，張銳即同意 把價(jià)格降低到14萬(wàn)，也就是比他原先估計(jì)的最高價(jià)少3萬(wàn)至4萬(wàn)元，比原來(lái)估計(jì)的最低價(jià) 少了1萬(wàn)元。 就因?yàn)閺堜J在談判一開始就做了大幅度的讓步，所以在接下來(lái)的談判中就失去了主 動(dòng)權(quán)，陷入被動(dòng)的防守狀態(tài)，而這種防守其實(shí)是守不住的。最后的結(jié)果，只能是以對(duì)方 所提價(jià)錢成交。 如果張銳一開始不做那么大的讓步，而是堅(jiān)持一會(huì)兒，讓對(duì)方體會(huì)到變相當(dāng)?shù)碾y度。 然后在對(duì)方就要感到完全失望的時(shí)候，忽然松動(dòng)，主動(dòng)提出一些讓步，這時(shí)候，對(duì)方在 心理上必然產(chǎn)生一種勝利的喜悅，而且他深深感到這一勝利是來(lái)之不易的。那么，談判 的結(jié)果就多半會(huì)按照你的愿望成交了。 那么，談判者怎樣才能不至于在不知不覺之間做出大幅度的讓步呢？很簡(jiǎn)單，不要 打無(wú)準(zhǔn)備之仗。事前你必須做好周密的準(zhǔn)備，必須掌握足以支持和證實(shí)主張的憑據(jù)，以 便有足夠的力量對(duì)對(duì)方進(jìn)行反擊式的討價(jià)還價(jià)，使對(duì)方有所收斂。 談判場(chǎng)上風(fēng)云突變，即使是非常有經(jīng)驗(yàn)的談判專家，在不得已的情況下，有時(shí)也不 得不做出有損自己利益的讓步。不過，既然是非常有經(jīng)驗(yàn)的談判專家，他就有應(yīng)付這一 問題的辦法。應(yīng)該怎樣應(yīng)付呢？ 當(dāng)你在迫不得已的被動(dòng)情況下做出某種讓步（甚至這種讓步已經(jīng)有損于你的利益） 時(shí)，應(yīng)該做的第一步是向?qū)Ψ皆敿?xì)說(shuō)明自己之所以做出這樣決定的原因。這種解釋絕不 是多此一舉，可有可無(wú)的。它可讓對(duì)方知道，你做出讓步，并不是因?yàn)槟愕牧?chǎng)不穩(wěn)， 也不是你的主張有錯(cuò)誤的地方。 在做出讓步的同時(shí)，應(yīng)盡量提出某種交換條件。比如可以說(shuō)：“關(guān)于你方所提的條 件，我可以答應(yīng)。但是這一讓步對(duì)我們以后的發(fā)展非常不利，所以，我們希望你們能 夠……”這就向?qū)Ψ矫鞔_表示自己這一方不會(huì)做出單方面的讓步，必須雙方同時(shí)做出一 定讓步，談判才可能達(dá)成某種妥協(xié)。這對(duì)雙方都是極為有利的。 卡耐基一再?gòu)?qiáng)調(diào)，在談判中還必須掌握一條原則，實(shí)際上也是任何人辦任何事都必 須遵循的一條原則，那就是要替自己留條退路。 兵法上講，“未進(jìn)步，先看敗路”，這是有充分道理的。一個(gè)卓越的統(tǒng)帥在調(diào)兵遣 將時(shí)不但要考慮到從哪些方向乘勝追擊而且必須考慮到自己戰(zhàn)敗時(shí)從哪里安然退回（不 過，那種過河拆橋、背水一戰(zhàn)的情況另屬別論）。 在一場(chǎng)談判當(dāng)中，如果自己把后路完全切斷了，那么，一旦你在談判中遇到突發(fā)情 況而又不得不后退一步的時(shí)候，那就簡(jiǎn)直無(wú)法可想了。 那種讓自己在談判中沒有后退之路的做法是極不明智的，它將使你在談判中喪失調(diào) 節(jié)能力，喪失主動(dòng)性，喪失扭轉(zhuǎn)乾坤的希望。 在日常生活中，我們常常告誡別人或者受到別人的告誡： “做事不要做得太絕！”不管這話在日常生活中是否含消極因素，但將其用于談判 卻是有意義的。問題在于恰恰就有一些人在談判中總喜歡把自己的后路封得死死的。 比如，在談判時(shí)，那些不老練的律師，往往會(huì)故作深沉，想方設(shè)法地欺騙和恐嚇對(duì) 方。這幾乎是一種本能的反應(yīng)，是一種病。但是這卻是在給自己找麻煩。 在事實(shí)出現(xiàn)之前，他們并沒有了解到自己行為的不當(dāng)。當(dāng)他們看到，進(jìn)行著的談判 沒有辦法達(dá)到自己預(yù)期的結(jié)果。或者說(shuō)約定期限已到而還沒有使對(duì)方完全屈從于自己， 就急躁起來(lái)，習(xí)慣性地提出“咱們法庭上見”的威脅。如果說(shuō)談判者本人對(duì)整個(gè)情況有 充分的了解，并獲得了在法庭上取得勝利的充分材料，而且對(duì)于訴訟方面的一切問題均 已準(zhǔn)備周全，那么上法庭也末嘗不可。 但是，那種“咱們法庭上見”的語(yǔ)言所傳達(dá)出來(lái)的信息，往往只是一種空洞的威脅， 一種咋呼的恫嚇，是在談判進(jìn)展不順利時(shí)無(wú)計(jì)可施的談判者，在盛怒之余說(shuō)的一句不經(jīng) 深思熟慮的話。 這些人是虛弱的。他們嘮嘮叨叨地念著要去法院控告對(duì)方，實(shí)際上，對(duì)于自己口頭 所說(shuō)的訴訟活動(dòng)，沒有一點(diǎn)準(zhǔn)備，也沒有一點(diǎn)取勝的把握。 如果在這種情況下把事情真的鬧到了公堂上，那就等于斬?cái)嗔俗约旱暮舐�，不但難 以在法庭上取得勝利，而且在以后的談判中，除非能找到可以說(shuō)服對(duì)方的正當(dāng)理由，是 難以取得別人的諒解的，那么在以后的時(shí)間里，你便陷入了“斯人獨(dú)唱無(wú)人和”的尷尬 局面。 在談判中，如果你遭到了對(duì)方“你不按照我們的條件辦，咱們就法庭上見”的無(wú)理 威脅時(shí)，你首先要做的就是不要驚慌失措。你應(yīng)該冷冷靜靜地坐下來(lái)，仔細(xì)、反復(fù)地審 查自己著手的這個(gè)談判案件的內(nèi)容，分析各方面的情況。 其次，你應(yīng)該根據(jù)冷靜分析的結(jié)果，做出相應(yīng)的行動(dòng)。如果你認(rèn)為自己的實(shí)力的確 大于對(duì)方，在談判中明顯處于優(yōu)勢(shì)，那么你就有理由認(rèn)為對(duì)手的威脅乃是出于經(jīng)驗(yàn)不足， 或者是對(duì)談判內(nèi)容缺乏深入的了解，對(duì)談判形勢(shì)缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，是根本不足為慮的。 當(dāng)所謂的“談判期限”到時(shí)，如果對(duì)方仍然不自量力地提出訴訟，那你就勇敢地走 向法庭，到法庭上駁倒對(duì)方。如果對(duì)方有所顧忌，沒有能像他威脅的那樣訴諸法律，那 么形勢(shì)便對(duì)你更為有利了。他們的恐嚇，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)成了縛住他們自己手腳的繩索。 懂法律的人應(yīng)該知道，在談判中不宜玩法律，法律化的威脅不宜多用。 怎樣給自己留下余地、留下后路，以上都是從自身角度來(lái)說(shuō)的，其實(shí)，還可以著眼 于你的談判對(duì)手。 拼盡全力，把對(duì)手逼退一步，實(shí)際上也就是給自己創(chuàng)造了更廣闊的空間，留下了更 大一點(diǎn)的余地，留下了更多幾條后路。 在任何談判之中，如果你能逼迫對(duì)方往后退，往一個(gè)角落收縮，以至陷于進(jìn)退維谷、 步履艱難的境地，那對(duì)于你來(lái)說(shuō)就是形勢(shì)大好了，你已經(jīng)等于成功了一大半，就等著摘 取勝利的果實(shí)了。 你一定打過籃球，如果沒有打過，也一定看過精彩的籃球比賽。如果甲方對(duì)乙方猛 烈攻擊，而且在防守時(shí)使乙方無(wú)法靠近自己的籃下，乙方至多只能靠遠(yuǎn)投得分的話，那 么乙方贏球的希望就十分渺茫了，而甲方取勝的比率就相應(yīng)地上升了。 |
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